Как считать unit-экономику школы дополнительного образования
Unit-экономика частной школы: LTV ученика, CAC, маржа, точка безубыточности, реальные числа из практики.
Unit-экономика = выручка с одного ученика минус прямые затраты на его обслуживание.
Формулы
LTV = средний месячный чек × срок обучения (мес)
CAC = маркетинговый бюджет ÷ число привлечённых учеников
Маржа = (LTV - CAC - переменные расходы) ÷ LTV
Реальные числа
Языковая школа в Москве, 100 учеников:
- Средний чек: 8 000 руб/мес
- Срок: 18 мес (1.5 учебных года)
- LTV: 144 000 руб
- CAC: 50 000 руб ÷ 30 новых = 1 700 руб
- Зарплата педагога: 50% от выручки = 4 000 руб/мес × 18 = 72 000 руб
- Аренда + админ на ученика: 1 000 руб/мес × 18 = 18 000 руб
- Маржа на ученика: 144 000 - 1 700 - 72 000 - 18 000 = 52 300 руб
- Маржа в %: 36%
Что улучшать
1. Удлинять срок — если ученик ходит 2 года вместо 1, LTV удваивается, CAC не меняется
2. Снижать CAC — органический трафик через каталог типа academyos.ru, sарафан, реферальная программа
3. Не снижать чек — конкуренция по цене всегда проигрышная для маленьких школ
4. Резать админ-расходы — CRM убирает 50% работы администратора